Aveb Dental

Aveb Dental Genel Müdürü Ersin Eser:

“Son iki yılda implant satan firma sayısı yüzde 200 arttı”

2005 yılında kurulan Aveb Dental, İsrailli Alpha Bio firmasının Türkiye distribütörlüğünü yapıyor. Kalite ve fiyat bakımından dişhekmlerinin kabul edeceği implant modellerini pazarlayan firma, aynı zamanda yaptığı implantoloji kurslarıyla hekimlere katkıda bulunuyor. Aveb Dental Genel Müdürü Ersin Eser, günümüzde yeni implant firmalarının hızlı biçimde faaliyete başladığını ve bu durumun rekabeti artırdığını söylüyor.

Dilerseniz röportajımıza sizi tanıyarak başlayalım?

1969 yılında Balıkesir’de doğdum. Babam asker olduğu için Türkiye’nin çok çeşitli yerlerinde bulundum. Uludağ Üniversitesi Biyoloji Bölümü’nü bitirdim. Dokuz yıldan bu yana da implant alanında çalışmalarımı sürdürüyorum.

Kuruluşundan ele alarak Aveb Dental’in faaliyetlerinden söz eder misiniz?

Aveb Dental kuruldu 2005 yılından bu yana merkezi İsrail’de bulunan Alpha Bioimplant sistemi’nin Türkiye distribütörlüğünü yapmaktadır. Alpha Bio firması, yeni başlayanlardan en deneyimlilere kadar tüm implantologların ihtiyaçlarına cevap veren geniş bir ürün yelpazesine sahiptir. Klinik uygulama açısından basit ve pratik uygulanabilirlik, farklı endikasyonlara cevap verebilecek farklı implant tiplerinin mevcudiyeti ve tüm farklı uygulamalar için sadece bir tek cerrahi setin varlığı, Alpha Bio’nun temel felsefesinin ürünüdür Yaklaşık olarak 20 yılı aşkın bir süredir faaliyette bulunan Alpha Bio firması, 1998 yılında ürettiği bir implant dizaynının patentini 2003’te Nobel Biocare firmasına satmıştır. Dünyanın implant marketinin en büyük firması olarak kabul edilen bu firmaya patent satmış olmak Alpha Bio’nun doğru yolda olduğunun en büyük göstergesidir. Geride bıraktığımız Şubat ayında yeni bir gelişme yaşandı ve Nobel Biocare firması, Alpha Bio’nun fabrikası satın aldı. Bu bir şirket evliliği oldu. Ancak Alpha Bio üretim ve pazarlama aktivitelerini kendi adıyla sürdürüyor. Bu yeni gelişme bizim çalışmalarımızı da olumlu yönde etkileyecek.

Aveb Dental olarak faaliyetlerimizi 2005’ten bu yana İstanbul merkez olarak sürdürüyoruz. İstanbul’un dışında Ankara’da bir yapılanmamız söz konusu. Bursa, Çanakkale ve İzmir bölgelerine bakan bir organizasyonumuz var. Bunun dışında çeşitli illerde bayilik sistemiyle hizmet veriyoruz. Ayrıca Türkiye’nin birçok yerine noktasal satışlar yapıyoruz. Firmamızda yedi kişi çalışıyor. Şu anda yeni bir yapılanma içindeyiz. Çalışan sayımızı 10-15’e yükseltmeyi planlıyoruz.

Aveb Dental’in pazarlama ve satış çalışmalarını anlatır mısınız?

Satış-pazarlama aktivitelerimiz firmamızın satış bölümünde çalışan arkadaşlarımız tarafından yürütülüyor. Çalışma bölgeleri bulunmakta her mümessil, kendi bölgesindeki satış pazarlama aktivitelerini yapar. Pazarlama eleman eğitimine çok önem vermekteyiz, çünkü ürün düzgün bir şekilde tanıtılmazsa uygulamada ortaya çıkacak hatalar implant başarısını etkiler. Direkt olarak insan sağlığı ile ilgili bir ürün satıyorsanız sorumluluğunuzun bilincinde olmalısınız. Katıldığımız kongre ve seminerlerde de birebir tanıtımlar yapılıyor, ayrıca mümessil arkadaşlarımız daha sonra standımızı ziyaret eden hekimlerimizi tanıtım yapmak amacıyla ziyaret ediyorlar.  

Fakültelere de bu pazarlama aktivitelerinin yanında bilimsel araştırmalar içinde çeşitli destekler sağlıyoruz. Bundan 3-4 yıl öncesine kadar 15 civarında implant firması vardı. Bir muayenehaneye gittiğinizde hekim sizi dikkatle dinlerdi. Şu anda bir hekimi aynı gün içinde 5-6 firma ziyaret edebiliyor. Bu hekim açısından ciddi bir zaman sıkıntı yaratıyor. Sistemi dinlemek yerine doğrudan fiyat öğrenmek istiyor. Eskiden literatür ve bilimsel geçmişiniz sorgulanırken, şimdi bilimsel çalışması olmayan firmalar satış yapıyor. 

Firma olarak dişhekimlerine yönelik implantoloji kursları düzenliyor musunuz? Sektördeki firmaların organize ettikleri eğitimlerle ilgili neler düşüyorsunuz?

Şu ana kadar gerçekleştirdiğimiz kursları Nişantaşı’nda bir klinikte yaptık. Muayenehaneler kurs vermek için ideal bir ortam sunuyor. Katılımcılarımız ameliyathaneden doğrudan görüntü aktarımı sayesinde canlı cerrahi uygulamasını seyredebiliyordu. Fakat ülkemizde en çok kurslar iki günden oluşuyor. Daha uzun süreli kurslar pek yapılmıyor, yapıldığında ise kurs ücreti ve zaman sıkıntısı yaşanıyor. Bu sebeple birçok firma bir ya da iki günlük eğitimler düzenliyor. Bu süreç, esasında temel implantoloji eğitimi düşünüldüğünde yeterli değil. Biz bu konuda farklı bir eğitim programı düşünüyoruz. Organizasyonun her ay iki gün olmak üzere en az üç ay sürmesini planlıyoruz. Önümüzdeki dönemde bunu hayata geçireceğiz. Yeni bir ofise taşınacağız. Eğitimler de burada yapılacak. Burada katılımcı dişhekimlerine daha fazla sayıda endikasyon göstermek suretiyle muayenehane pratiğine yönelik önemli bilgiler sunmayı amaçlıyoruz. Her hafta ya da her ay kursları farklı bir hekim verecek. Böylelikle katılımcılar farklı vakaları ve bunlara ilişkin uygulama yöntemlerini görecekler. Bu sayede implantla ilgili kafalarındaki soru işaretleri de azalmış olacak. Kurslarımız ücretliydi. Burada amaç para kazanmak değil. Sadece kullanılan malzemeler ve diğer giderleri karşılayabilmek adına katılımcılardan cüzi bir miktar talep ediyorduk. Fakat gelecek aylarda hayata geçireceğimiz eğitimler için herhangi bir ücret almayacağız. Bizden belirli sayıda implant alan dişhekimlerine kursu hediye edeceğiz. Hemen hemen her ay bir eğitimimiz olacak. Sadece temel implantolojiyi değil, ileri cerrahi ve protez eğitimini de vermeyi düşünüyoruz.

Sektördeki firmaların düzenledikleri eğitimler de birbirine benzerlik gösteriyor. Temel implantoloji eğitimi, model üzerinde uygulama, protez teknikleri anlatılıyor ve canlı cerrahi izletiliyor. Katılımcılardan bir dişhekiminin ameliyata girdiği kurslar da var. İmplantolojiye yeni başlayan hekimlere yönelik yapılan kursların içeriğinin bu şekilde olduğunu söyleyebilirim.

Türkiye ve dünyada implantolojinin geldiği noktayı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Dokuz yıldır implant sektörünüm içinde olmama rağmen geldiğimiz aşamayı tam olarak kestiremiyorum. Bundan birkaç yıl öncesine kadar 15 firma varken sektörü takip etmek daha kolaydı. Çünkü implant yapan hekimleri ve karşılaşılan sorunları herkes bilirdi. Son iki yıllık süreçte implant getiren firma sayısın yüzde 200 arttığını gözlemliyoruz. Fakat pazar yüzde 200 büyümedi. Dolayısıyla bu durum rekabeti körükledi. Ülkemizdeki yıllık implant tüketim rakamının ne kadar olduğu belli değil, sadece tahminde bulunmak mümkün. Ancak tahminler arasında bile ciddi uçurum sözkonusu. İmplant marketi her yıl yüzde 10-20 arasında gelişme kaydediyor. Üç yıl önce Türkiye yabancıların gözünde bir market değil, market başlangıcıydı. Ancak bugün gelinen noktada artık Türkiye’ye yabancı firmaların bakışı değişti. Pazarın büyüyor olması birçok firmanın gelmesini sağlıyor. Ama gelen firmalar eğitime önem vermek yerine fiyatlar ile oynayarak bir yerlere gelmeye çalışıyorlar. Bunun sonucunda maalesef adli vakalarda çok ciddi artışlar sözkonusu.

Ancak dünya pazarı süratle büyüyor. İnsanların beklenti ve istekleri gün geçtikçe değişiyor. Bu sebeple implanttan beklenen şeyler farklılaşmaya başladı. Firmalar da bu doğrultuda ürün çeşitliliğini artırıyorlar.

Önümüzdeki döneme ilişkin proje ve hedeflerinizi öğrenebilir miyiz?

2008 ülkemiz için kritik bir yıl olacak. Bundan dişhekimliği sektörü de payını alacak. Rekabet koşulları değişmeye başladı. Her gün ve her ay yeni bir implant firması faaliyete başlıyor. Yeni firmalar pazardan pay alabilmek için fiyatlarını oldukça düşük tutuyorlar. Dolayısıyla bizim gibi firmalar bu durumdan etkileniyor. 2009’un sonralarında birçok firmanın pazardan çekileceğini düşünüyorum. Aveb Dental olarak müşteri portföyümüzü korumayı planlıyoruz. Bunu yaparken de fiyat ve servis kalitemizden asla ödünler vermeyeceğiz.