Enver Atalı

Dental ve medikal sektöre sunduğu lazer cihazlarıyla bilinen Unimed Tıbbi ve Analitik Cihazlar San. Tic. Ltd. Şti., bu yıl içinde kurmuş olduğu yeni ortaklıklarla dental sektöre sarf malzemesi sunmaya başladı. Almanya merkezli ünlü DMG ve Hollandalı Clan Dental firmalarının Türkiye distribütörlüğünü alan firma, son derece kaliteli ve kullanışlı ürünleri Türk dişhekimlerinin kullanımına sunuyor. Unimed’in kurucusu ve şirket müdürü Enver Atalı ile yeni süreci ve bundan sonraki hedeflerini konuştuk.

Enver Bey kısaca sizi tanıyabilir miyiz?

1959 Trabzon Sürmene doğumluyum. Ancak dört yaşımdan beri İstanbul’da yaşıyorum. Boğaziçi Üniversitesi Elektrik Mühendisliği bölümünden mezun oldum. Sonrasında belirli bir dönem işletme alanında ihtisas yaptım. Yaklaşık 30 yıldır medikal sektörde çalışıyorum. Mühendis olduğum için ilk başta teknik servis mühendisliğiyle çalışma hayatıma başladım. Ardından Medtek firmasında satış bölümünde çalışmaya devam ettim. Satış bana daha yakın geldi ve medikal sektörde lazer cihazlarıyla ilgili satış odaklı çalışmalarda bulundum. O zamanlar göz lazerleri gündemdeydi. 1983’lerde cerrahi lazerler kullanılmaya başladı. 1990’ların başlarında dişhekimliğinde yumuşak doku lazerleri piyasaya çıktı. 1999 yılından itibaren ise yine dişhekimliğinde sert doku lazerleri çıktı. Bütün bu süreçleri en yakından takip etme şansı yakaladım. 2000 yılında Unimed Tıbbi ve Analitik Cihazlar San. Tic. Ltd. Şti.’yi kurdum. O tarihten bugüne Unimed olarak faaliyetlerimizi sürdürüyoruz.

Kuruluşundan itibaren Unimed’in çalışmalarından söz eder misiniz?

Unimed 2000 yılında kuruldu. Bu yıllarda diş lazerleri fazla popüler değildi. Ağırlıklı olarak göz lazerleri ve teşhis cihazlarının satışını yapıyorduk. Bu ürünler halen portföyümüzde önemli bir yere sahiptir. Faaliyete başladığımızda dişhekimliğinde sert doku lazerlerinin önemi artmaya başlıyordu. Waterlase’nin çıkışı 1998’dir ama Türkiye’de ilk olarak 2000 yılında Unimed tarafından satılmaya başlanmıştır. Hatta ilk sattığımız isimler arasında Dr. Tankut Gürsoy ile Dr. Galip Gürel bulunuyordu. 2000 yılından beri Türkiye’de Biolase’nin tüm lazerlerini biz satıyoruz. İlk yıllarda sert doku lazerlerinin nerede kullanılacağı ve ne derecede işlev göreceğiyle ilgili olarak bazı tereddütler gündeme geldi. Bunun yanı sıra fiyatları da yüksekti. Ancak 2005’ten sonra diğer firmalar da lazer işine girmeye başladı ve rekabetin oluşmasıyla pazar canlılık kazandı. 2000-2005 döneminde sadece bir kişiye (Dr. Tankut Gürsoy) sert doku lazeri cihazı satmıştık. Fakat rekabetin artmasıyla sadece bir yılda 5-10 adet lazerin satışını gerçekleştirdik. Şu an itibariyle Türkiye genelinde 300 civarında dişhekimi lazer kullanmaktadır. Sadece bizim lazerimizi yaklaşık 100 hekim kullanıyor. Ancak bu rakam hızla yükseliyor. Çünkü bugün açılacak bütün kliniklerde mutlaka alınması gereken cihazlar arasında lazerler başta gelmektedir. Bununla birlikte lazerler üniversitelere de etkin biçimde girmeye başladı. Örneğin bu yıl içinde İstanbul Üniversitesi Dişhekimliği Fakültesi Ağız, Diş, Çene Hastalıkları ve Cerrahisi Anabilim Dalı’ndan 12 öğretim görevlisi ya da yakınına lazer sattık. Özellikle daha çok konservatif yöntemleri benimsemiş akademisyenlerin cihazlarımıza ilgi duyması aynı zamanda bizler için son derece önemli referans olmaktadır.

Lazerlerin yanı sıra 2-3 yıldan beri lazerle ilintili olduğunu düşündüğümüz için dental mikroskop satıyoruz.

Bu yıl içinde DMG’nin Türkiye distribütörlüğünü aldınız? Bu süreç nasıl gelişti?

Son yıllarda dünya genelinde ve dolayısıyla ülkemizde ekonomik kriz yaşanıyor. Sağlık sektöründe yatırımlar durma noktasına geldi. Aslında bunun sebebi sadece ekonomik daralma değil. 2008’in başında hükümetin SGK ve özel sağlık kurumlarıyla ilgili kararların da etkisi var. Yapılan ödemeler azaltılırken doktor hareketlerine sınırlamalar getirildi. Böyle olunca sağlık sektöründe özel yatırımlar birden bire durdu. Buna ek olarak bir de ekonomik krizin patlak vermesiyle satışlarımızda ciddi durgunluk yaşamaya başladık. Cihaz satan bir firma olmamızın bu değişikliklerden daha ciddi etkilenmemize neden oldu.  Çünkü bizim gibi cihaz satan firmalarda teknik servis bölümü çok önemlidir. Dolayısıyla şartların olumsuzlaşması üzerimizdeki yükü biraz daha arttırmış oldu. Maalesef kadromuzu azaltmak zorunda kaldık.

Yatırım ya da demirbaş malzemelerin satışlarında yaşadığımız durgunluğu, tüketim ya da sarf malzemesi olarak adlandırabileceğimiz ürünlere yönelerek kırma kararı aldık. Orada da karşımıza DMG firması çıktı. Aslında DMG herhangi bir firma değil. Özellikle hassas ölçü maddesi, geçici maddesi, kor materyali gibi ürünleriyle Türkiye’de gayet iyi biliniyor. Almanya merkezli bir kimya firmasıdır. DMG ile görüşmelere 2008’in sonunda başladık ve nihayetinde distribütörlük anlaşmasını geçtiğimiz Ağustos’un sonunda imzaladık. Bizim için zor bir süreç oldu. Çünkü böylesine önemli bir firma nezdinde kendimizi kanıtlamamız gerekiyordu. Bunu başardığımız için çok mutluyuz.

DMG’nin ürettiği sarf malzemeleri dişhekimlerince yaygın bir biçimde kullanılıyor. Dolayısıyla bu ürünleri satıyor olmamız hekimlerle daha yakın ilişki kumamızı sağlayacak. Lazer için bir hekimi yılda birkaç sefer ziyaret ederken DMG ürünlerinin sunumu için aynı hekime haftada en az iki sefer gidebilirsiniz. Diğer taraftan bu ürünler kaliteli olduğundan biraz daha yüksek seviyelerde çalışan dişhekimleri tarafından tercih edilecektir. Lazerlerimiz de bu kategorideki hekimlere hitap ettiğinden her iki ürün grubu birbiriyle örtüşüyor. Bu da satışlarımızda itici bir güç olacaktır.

Biraz ürünler hakkında bilgi verebilir misiniz?

DMG tarafından üretilen hassas ölçü maddeleri ile dünyadaki en hassas ölçülerin alınabildiği bilimsel çalışmalar sonucunda kanıtlanmıştır. Bu kapsamda Honigum ve Silagum serisinden bahsedebiliriz. Geçici tedavi maddeleri grubunda Luxatemp ile TempoCem bulunuyor. Kalıcı tedavi ürünlerimiz Vitique, PermaCem, LuxaCore, LuxaPost, EcuSphere, Ionosit-Baseliner’dir. Bonding ajanları kategorisinde ise LuxaBond, Contax, TECO ve laboratuvar malzemeleri mevcuttur. Bunlar DMG’nin klasikleşmiş ürünleridir.

Distribütörlük anlaşmasından sonra DMG ile birlikte katıldığımız ilk organizasyon 2-4 Ekim tarihleri arasında gerçekleşen 13. EDAD Kongresi oldu. DMG’nin geçtiğimiz Mart ayındaki IDS Fuarı’nda ilk kez tanıttığı Icon isimli yeni ürünü EDAD’da Türk dişhekimlerinin huzuruna çıktı. Ürünü geliştiren doktor da kongrede yaptığı sunumunda Icon’u anlattı. Icon, çürükler konusunda devrim niteliğinde bir malzemedir. Çürük infiltrasyonu deniyor. Bu ürün bir rezindir. Herhangi bir frez işlemi yapmadan çürüğün üzerine uyguluyorsunuz. Çürüğün içine nüfuz eden İcon çürüğü bloke ediyor ve ilerlemesini durduruyor. Renk değişimleri de normale dönüyor. Böylece hekimin başka bir şey yapmasına gerek kalmıyor. Bunu uygulamadan önce hidroklorik asitle etching yaparak alkolle kurulama yapıyorsunuz ve ürünü uyguluyorsunuz. Icon, koruyucu tedavi ile invazif tedavi arasındaki geçiş vakaları için yepyeni bir tedavi imkanı sağlıyor. Ürün, radyografik derinlik olarak dentinin dıştaki 1/3’lük bölgesine kadardan yeni çürük vakalarında uygulanabiliyor. İlk olarak tanıtıldığı IDS Fuarı’nda nerdeyse yok satmıştı. EDAD Kongresi’nde de büyük ilgi gördü. Şu anda ürün için yoğun talepler alıyoruz.  

DMG ile çalışırken onların vesilesiyle özel anatomik ölçü kaşıkları üreten Hollandalı Clan firmasıyla tanıştık ve geçtiğimiz Nisan’da mümessilliğini aldık. Bunlar tasarım açısından anatomik Border-Lock isimli ölçü kaşıklarını geliştiriyorlar. Bu kaşıklar kesinlikle ölçü maddesini kaçırmıyor ve değişik çene yapılarına uyabiliyor. Geniş ölçü aralığına sahip olduğundan ötürü her hastanın ağzında kullanılabiliyor. Zaten DMG kendi kurslarında bu kaşıkları kullanıyor. Bu kaşıkların üç çeşidi bulunuyor. Bir tanesi siyah olanıdır ki otoklava giriyor ve tekrarxxx kullanılabiliyor. Plastiktir ve 200 dereceye dayanıklıdır. İkinci kaşık yeşil renkli olup sıcak suya soktuğunuzda esneyebiliyor. İstediğiniz şekli verebilirsiniz. Bir de transparan kaşık var. Bunlar implant için tasarlanmıştır. Bu kaşıklar portföyümüzde yer alıyor ve yine ilgi görüyor. İlk olarak Haziran 2009’daki TDB 16. Uluslararası Dişhekimliği Kongresi’nde tanıtmıştık.       

Satış ve pazarlama çalışmalarınızda neler yapmayı planlıyorsunuz?

Sonuçta bir diş deposu değiliz. DMG gibi önemli bir markayı satıyor da olsak bunu Unimed olarak yapacağız. Bizler DMG’yi Unimed anlayışıyla satmak niyetindeyiz. Firmanın ürünlerini bayiler kanalıyla satmayı planlıyoruz. Söz konusu bu bayiler kendi bölgesinde aktif olacak ve DMG’nin bütün ürünlerini satabilecek kapasitede olacaklar. Daha önce Türkiye’de DMGürünlerini satan firmalar firmayı doğru şekilde temsil etmemişler. Sadece belirli ürünleri pazara sunmuşlar. Oysa biz bugün Almanya’da ne varsa onu Türkiye’de pazarlayacağız. Şu anda portföyümüzde DMG’nin kataloğunda bulunan ürünler mevcuttur. Tabii ki DMG ürünlerini herkese ulaştırmak istiyoruz ama bunu yaparken de kontrolü elimizde bulundurmamız gerekiyor. Şu anda DMG için bir tanıtım kadrosu oluşturuyoruz. İstanbul’da aktif bir şekilde tanıtım odaklı faaliyetlerimiz olacak.     

Kısa ve uzun vadeli hedefleriniz neler olacak?

Yaptığımız işleri doğru yapmamız gerekiyor. Dolayısıyla DMG ile ilgili yapmamız ve öğrenmemiz gereken çok şey var. Henüz yolun başında olduğumuzu düşünüyorum. Daha önce sözünü ettiğim düzeni oturtmam büyük önem taşıyor. Bunları tamamladıktan sonra ürün portföyümüzü genişletebiliriz. Spesifik sarf malzemesi konusunda çalışmalarımız devam edecek. Ancak,  lazerin geleceği son derece parlak. Hatta işin başında olduğumuza inanıyorum. Dolayısıyla lazerle ilgili faaliyetlerimiz eski temposuyla devam edecek. Çünkü lazer inandığım ve 30 yıldır emek verdiğim bir alan. Kısaca bizim uzmanlık alanımız.