Fuarista nedir? Çalışmalarınızı sizden dinleyebilir miyiz?
Uzun yıllar çeşitli şirketlerde, birbirinden farklı sektörlerde fuar düzenleyince, katılımcı şirketlerin benzer memnuniyetsizliklerini bol bol dinleme fırsatımız oldu. Fuarlara katılan şirketlerin sahipleri, fuar için harcadıkları bütçenin karşılığında, o bütçenin geri gelmesini sağlayacak ciroları mümkün mertebe kısa zamanda elde etme çabasındalar. Bu olağan bir beklenti. Ancak herkesin bildiği şekilde fuarlara hazırlanınca bunu elde etmek pek mümkün olmamaktadır.
Bu sorunun farkına varınca, 2019 yılında, Fuarista markası ile bir dizi eğitim programları hazırladık. Bu eğitimlerde, fuarlara katılan şirketlere fuardan müşteri bulmak, daha verimli bir fuar geçirmek için, nasıl hazırlanmaları gerektiğini anlatmaya başladık. Akabinde, sanal fuara hazırlanmak, sanal fuar düzenlemek, fuar düzenlemek, kongrelerden müşteri bulmak, ikili görüşme programlarından müşteri bulmak, fuar ziyaretinden müşteri bulmak gibi farklı alanlarda da eğitim programları hazırladık ve bu eğitimleri verdik. Eğitimleri şirketlere özel, sektör dernekleri, ticaret odaları, ihracatçı birlikleri ve kendimizin düzenlediği bireysel eğitim programları olarak vermeye devam ediyoruz.
Dental sektör için fuarlar oldukça önemli. Fuara katılırken ne hedeflemek ve nasıl hazırlanmak gerekir?
Aslında bunun net bir tek cevabı yok. Her şirketin beklentisi farklı olabilir. Bazı şirketler için ürün ve hizmetlerini test etmek, bazıları için duyurmak, bazıları için distribitör bayi bulmak önemli olabiliyor. Bazı şirketler ürünlerini hekimlere göstermek, bazıları numune dağıtıp hekimlerin ürünle bağ kurmasını sağlamak, kimileri de sıcak satış yapmak için fuarlara katılıyor.
Fuarlara hazırlanırken, niyet çok önemli. Örneğin, hekime anlatma hedefinde olan şirketin hazırlığı başka, bayi bulmak olan şirketin hazırlığı bam başka olabilir. Hiçbir rakibi taklit etmeden kendinize öz, hedefinize sizi götürebilecek doğru ve verimli bir hazırlık yapmak gerekir.
Mehmet Dükkancı Kimdir?
Yirmi iki yıldır fuarcılık sektöründe, fuar düzenleyen şirketlerde farklı sıfatlarla ama özelde, fuarları düzenleyen ekiplerin kaptanı olarak çalıştım. Halen fuar düzenlemeye ve fuarcılık sektörleri ile ilgili eğitimler vermeye devam ediyoruz.
Fuar ziyaretiyle de iş bağlantıları geliştirilebilir değil mi?
Fuarı neden ziyaret ettiğinizi biliyorsanız ve iyi bir planlama yapabiliyorsanız tabii ki çok güzel iş bağlantıları geliştirebilirsiniz. Ancak bir fuar gezisini de doğru bir şekilde ele almak gerekiyor. Fuar ziyaretinin bütçesini hazırlamak gerekir, az veya çok. Örneğin, İstanbul Maltepe’den TÜYAP’a fuara gidiyorsanız, sabah 2 saat yol akşam iki saat yol gidiyorsunuz. “Kaç saat fuarda kalacaksınız? Kaç kişi ile görüşebileceksiniz? Satmaya mı gidiyorsunuz? Satın almaya mı? Herkes sizi mi bekliyor?” gibi soruları kendinize sorup iyi bir planlama ile ayırdığınız zaman, bütçe ve emek sonucunda güzel hedeflere ulaşabilirsiniz.
Yakın tarihli eğitimleriniz hakkında bilgi verir misiniz?
Ayda 1 kez bir cumartesi günü, bireysel eğitimleri Zoom üzerinden düzenliyoruz. Gelen talepler üzerine de sektör dernekleri, ticaret ve sanayi odaları ile, ihracatçı birlikleri ile organize sanayi bölgeleriyle talebe özel eğitimler düzenleyebiliyoruz.
Ancak patronlara önerim, şirketlerinin ciddi anlamda fuar yatırımından verim almasını istiyorlarsa, fuara katılmayı iyi bildiklerinden şüphe edip, satış ve pazarlama departmanları ile birlikte şirkete özel eğitimler almalarıdır. Eğitim almakla da bitmiyor. Eğitimde öğrendiklerini de uyguladıkları takdirde güzel sonuçlar elde edebiliyorlar.
Fuarlarda En Çok Yapılan Hatalar
- Sadece rakipler var diye, doğru bir hazırlık yapmadan fuarlara katılmak, ciddi bütçeleri çöpe atmak anlamına geliyor. Günün sonunda, şirket yöneticisi, bu harcadığımız 50.000 USD’nin karşılığında ne kazandık sorusunu sorunca da gerginlik yaşanabiliyor.
- Fuara katılma hedefi net olmayan, sadece orda olmak için fuara katılan şirketler bazen gereksiz harcamalar yapabiliyorlar. Stant güzellik yarışmaları, fuarda dikkat çekme yarışmaları, 3 günlük fuarda gereğinden fazla harcama yapılması gibi durumlar ortaya çıkıyor.
- İşin gösteri kısmına çok yatırım yapılırken işin müşteri kısmı ise genellikle ihmal ediliyor. Müşteri odaklı düşünmelerini öneriyorum. Fuar ve kongrenin sadece iş kılıklı tatil gibi algılanmamasını, bu tür etkinliklerin “iş” kısmını daha iyi planlamalarını öneriyorum.
